内容摘要: 表见代理是一种因代理行为的法律效果直接归本人(单位)承担的一种特殊的无权代理。表见代理的立法宗旨，在于维护代理制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。第三人有充分的理由相信无权代理人有代理权，是表见代理的成立条件。 《保险法》第一百二十八条规定：“保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任;但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。” 因此，鉴于保险代理人现有的管理机制和状况，如何来加强表见代理的风险管理将是保险公司在经营管理中不得不面对的重要话题。
关键词: 寿险营销管理, 表见代理, 法律风险，风险防范
一、 表见代理的概念：
表见代理的概念是指由于本人的过失，或基于本人与无权代理人之间存在的特殊关系，使第三人确信无权代理人享有代理权而与之发生民事行为，因而代理行为的法律后果直接归本人承担的一种特殊的无权代理。第三人有充分的理由相信无权代理人有代理权，是表见代理的成立条件。《民法通则》第66条规定:“没有代理权、超越代理权或者代理权终止后的行为,只有经过被代理人的追认,被代理人才承担民事责任。……。 本人知道他人以本人名义实施民事行为而不作否认表示的,视为同意。” 保监会有关保险代理的规定及《保险法》第一百二十八条规定：“保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任;但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。”上述规定勾画出了保险表见代理风险的边界状况，明确了保险代理人与保险人的代理法律关系，也明确了投保人与保险人之间的表见代理法律概念。
二、寿险保险代理人管理中的表见代理风险
由表见代理的定义我们可以看出,表见代理中所谓的代理人,其实没有代理权、超越代理权或者代理权已经终止。但由于表见代理兼具无权代理和有权代理的特点，在保险代理中，只要有足够的证明使投保人相信保险代理权存在或曾经存在，即在无权保险代理人身上存在曾被授予代理权的外表或假象，以至同样情况下的其他保户处于同样的环境时，也会合理的信任该保险代理权，即可产生保险的表见代理风险。而保险代理存在于保险产品销售、服务、理赔的全过程，在代理业务时，保险代理人既受保险人监督和约束，同时又要满足投保人(包括被保险人、受益人)的合理要求，因保险条款的多样化及保险人对代理管理方式的不同，加上个人代理的主体变化及素质参差不齐，使保险代理人管理中存在大量的灰色地带，现行代理制度本身，亦加重了保险表见代理的法律风险，正是这些因素的存在，成为滋生保险表见代理的沃土，而保险表见代理所产生的直接后果，却是由保险公司承担相应的经济损失和信誉的丧失，因此，有必要在这里和大家共同就营销管理中保险代理人所涉及的风险作以分析。
首先，是告知风险。保险公司以书面或口头形式直接或间接地向保险消费者表示接受某人为保险代理人，但事实上保险公司并没有实际启动向该人进行保险代理授权的若干程序，引起了保险消费者认识上的混乱，保险消费者据此与存在代理瑕疵的该人进行保险交易，极易发生风险。例如，各家寿险公司经常性开展的增员活动中，存在新人最终并没有办理入司、保险人接受培训人员所推销的保单、以及培训人员未取得保险代理资格及《展业证书》而仍以保险人的名义从事保险活动等现状。
第二，证明文书风险。保险人将有证明代理权存在意义的文件，如保险代理人《展业证书》、《保险代理合同书》、授权委托书、经营保险代理业务许可证等交给他人，或者该人从其他途径获取这些文件，以及保险人知道未经合法授权的他人以自己名义进行保险活动而不作否认表示，保险消费者基于上述文件及保险人行为而产生了对无权代理人的信赖心理，并与之进行保险交易，易产生表见代理风险。
第三，代理权风险。《保险法》第一百二十七条规定：“保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。”《保险代理合同》或《展业证书》授权不明，如授权职责、业务范围、经营区域、代理权起止时间等约定不清，就容易造成保险代理人超越代理权限从事保险活动。保险消费者善意、无过错、没有能够或者没有能力辨别保险人的授权瑕疵，以至于相信保险代理人有代理权并与之进行保险交易，易产生表见代理风险。比如，保险单的销售、保单的售后服务、包括续期保费的收取，以及事故理赔等，具有较强的专业性，其权利范围表述应该明确，意思表达不能模糊，否则，不仅投保人无法辨别代理权利界限，代理人甚至保险人也难以有效遵循，为事后表见代理纠纷埋下隐患。
第四，离职风险。保险代理人离司行为所产生的法律后果，是代理人与保险公司的保险代理合同解除，与保险公司的管理关系也随之终止。也正是由于这种法律关系的消灭，致使离职代理人的风险管理在实践中存在相当的难度。保险代理关系终止后，保险人对离司的业务员未采取必要措施，公示其代理关系终止的事实，并及时收回保险代理人持有的有关《展业证书》之类的证件，造成保户不知道他已经与保险公司解除代理关系，而仍然与该保险代理人进行保险交易，从表面上看，代理关系终止应该在他们之间产生无权代理的法律后果，但现实情况并非如此，不履行对离司保险代理人的客户群进行及时通知或公告的义务，并收回有关证件，保险代理权的不确定性就不能消除，客户就有理由相信其仍具有代理权。
第五，内控管理制度的风险。保险人内部管控不严，风险防范意识不强。造成如重要空白单证、收据等未能按照要求及时清理核销，业务员手中长期保有这些重要有价单证、收据等，造成管理上的空档，这些重要单证票据一旦被使用，与客户发生保险单的销售签约、收取保费或续期保费等，只要该客户不是恶意行为，则不论该业务员是否还在保险公司，是否具有代理权，是否把保险费已经交到保险公司的帐户，对于客户来讲，他都有理由主张表见代理权利。
三、保险表见代理产生的原因分析及风险防范
表见代理的立法宗旨，在于维护代理制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。保险业务中的表见代理规范了保险人与投保人的行为，但保险表见代理关系一经确认，受害的却是保险人，其法律后果要由保险人来买单，并承担相应的经济损失和信誉损失。保险人为避免代理制带来的风险，使保险代理机制健康运转，必须深刻认识产生表见代理的深层原因，有针对性的采取控制对策。
第一，现行保险代理制度控制机制上缺乏合理性及完备性。
保险代理制度在建设之初，是美国友邦保险公司率先引进到国内实行的，各保险机构注重形式上的模拟，忽视适合现阶段中国国情的制度安排，庞大的代理系统缺乏恰当的规范措施和运行程序，加剧了表见代理现象的蔓延。处在初期阶段的我国保险代理市场，在迅猛发展中隐含诸多缺陷，从人员构成看，学历较低，相关专业知识贫乏，依赖亲朋好友关系，靠人情和大量拜访进行做业务的交际型人才居多，展业手段简单、粗糙，远没有形成依靠保险理念、价格优势和服务质量等为营销技巧的专业型代理人队伍，而处于“初级阶段”的保险代理人队伍则最容易引发表见代理事件。加之大量的规范性基础管理工作在一些公司中长期得不到落实，代理理念的修正，服务意识的培养，诚信体系制度的建立，都是目前保险代理人管理中必须解决好的重要问题，。保险公司虽然实行一级法人体制，但对外窗口众多，需要建立和完善法人授权管理制度，应在法定经营范围内对业务职能部门、分支机构、关键业务岗位以及专业、兼职和个人代理人分别进行授权，分别进行控制。此外，要及时督促保险代理人履行合同义务，执行业务操作规程及业务守则，建立保险代理人预警机制，设置过错的发现、纠正、补救的预案。如发现有无权代理的情况应及时追认或否认，并通知投保人;发现有故意损害保险人利益的行为，应及时追查，收集证据，给予处理;情节严重的，要通过司法部门追究其刑事责任。另外，就寿险公司中保险营销员这种管理机制，对其利弊目前国内各家保险公司也已经纷纷展开研讨，也提出了如转为员工管理制、成立代理公司管理、推行营销员认证体系提升营销员从业素质等多种思路和建议，只有加快对保险代理人管理机制的转化和完善，尽快使其适应我国保险业发展的实际状况，才能最大限度防范风险减少损失。
第二，代理权的滥用导致保险表见代理的发生。
代理权的行使，必须以能够达到保险人所希望的法律后果或者客观上的利益要求为目的，如果保险代理人行使代理权时，不够严谨、疏忽大意，甚至违反法律、损害保险人利益或社会公共利益，这种民事行为就属于保险代理权的滥用，根本违背了保险代理权的设定宗旨和代理行为的基本准则。当代理权的滥用损害投保人的利益时，可能会同时产生代理权纠纷和表见代理纠纷。
《保险法》第一百三十六条规定：“保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。”公司应强化两方面的培训力度：一是代理人应该遵循和了解的法律法规及公司规章制度;利用案例讲解各种违法违规行为的认定和处罚，可以更直观、更有针对性地指导代理人避免违规行为。二是有关公司各项后台操作程序的宣导，如核保的一般规则、保全流程及相关手续等。 由于《保险法》有要求保险人履行提高保险代理人的职业道德和业务素质的义务，代理权的滥用就极有可能被认为是保险公司未尽到责任，而被作为形成表见代理的重要因素加以认定，保险人在追究代理权滥用的同时，也将成为表见代理诉讼的被告，被追究管理上的责任。在当前保险代理市场快速发展的情况下，保险人必须加大对滥用职权的代理行为的教育监督、处罚力度，以控制和化解在开拓市场过程中产生的代理风险。
第三，保险公司运营与管理中，制度不严管理松懈。
主要表现为内部手续管理不严、授权不明等，极易因低级错误产生保险表见代理风险。授权不明主要是权利范围不确定，权利的起止时间不确定，以及权利行使的程序不明确。因授权不明不仅直接导致保险代理人所实施代理行为有效，而且还能使代理时间之外和代理关系终止后实施的代理行为，引发投保人的表见代理主张。规范保险营销行为的起始点，就是要认真对待并明确《保险代理合同》的授权范围、规范授权委托书，在保险授权委托书或者保险代理合同中，保险人的授权务必明确、具体。
完善和加强公司内务流程的规范，例如，要求办理保全申请杜绝代签字、建议缴费、领取选用银行划款方式等。代理人代客户缴纳保费或领取生存金，如果以现金形式办理则存在代理人侵吞客户财物的风险，所以在相应的规定中应尽量提倡使用银行划款方式，避免现金交易，可以做到便捷和安全，对重要岗位的印章如：《保险业务专用章》、《现金收付用章》等应该予以严加管控。加强和规范公司代理人信息管理，准确、全面的收集代理人的真实资料，及时更新代理人个人信息，在各支公司、营销部，要加强内部人员的微观管理，同时要建立离职代理人信息体系，完善代理人离职时各项交接工作制度。如某代理人屡遭投诉，则在其离职时有必要对其经手的所有保单通查，在其营销团队内调查其一贯表现，对于可能存在的问题要及时解决;保险代理期限届满，若终止保险代理合同，保险公司应及时收回投保单、保险单、保险费收据等，并及时在报纸上予以公告;提高续期收展员的服务质量，及时寄发代理人变更通知书并主动与客户联系，如果客户对原代理人有意见可以及早提出，利于公司调查取证并解决问题。续期收展服务质量的提高，可以增强客户对公司售后服务人员的满意度，可以在一定程度上降低客户与离职代理人的纠纷率。
第四，举证责任风险。
《保险法》第三十一条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。” 本条法律规定，一方面是对格式条款的解释说明应有利于被保险人和受益人作出规定，另一方面也是对被保险人和受益人采取无过错的推定。根据举证责任分担的一般原理，投保人对其自身的善意、无过失基本上是采用事实自证的方法，只要投保人拥有使其相信代理人具有代理权的客观事实，即可推定其善意且无过失。而保险人要否认表见代理，必须证明投保人恶意或有过失，与投保人相比，保险人的举证责任要艰巨得多。这里应关注表见代理的“善意”问题，如果保险人能举证证明无权代理人与投保人有串通行为，或投保人明知该代理人无权代理仍与之发生民事行为，则保险人可以主张投保人具有恶意，否认表见代理的成立。因为表见代理发生后，当代理行为被确认有效时，表见代理与正常的代理具有同样的法律效果，由被代理人承担代理行为的法律后果。并且对于表见代理，被代理人不得主张无效，只有第三方当事人可以主张无效。从这一点上讲，保险人注重对代理人与投保人有关行为的证据积累，加大对保险代理人的监督、管理力度具有积极意义。
